Al di là delle difficoltà del periodo, le aziende italiane stentano ancora ad organizzarsi per affrontare la crisi. Almeno è quanto attesta una ricerca effettuata da Milano Exe su un campione di 500 imprese.
La criticità riguarda in particolare il comparto delle vendite, poco organizzato o addirittura assente in molte aziende. La tradizionale gestione familiare delle aziende italiane, se da una parte garantisce coesione e flessibilità, dall’alta frena la crescita repentina e soprattutto l’internazionalizzazione.
I dati parlano chiaro: il 48 per cento degli imprenditori dichiara di non avere un vero e proprio settore commerciale, né un responsabile commerciale. Di questo il 59 per cento afferma di provvedere personalmente a svolgere questa funzione, mentre dei restanti il 29 per cento ha delegato un collaboratore che ha comunque anche altre funzioni o collabora saltuariamente con segnalatori e commerciali esterni. Il 30 per cento non ha un settore o un responsabile marketing, né ha un budget stanziato per questo tipo di attività. Il quadro, insomma, è chiaro: la funzione è tendenzialmente accentrata dal vertice, spesso per diffidenza verso la delega o per mancanza di personale specializzato con esperienza specifica in un settore.
Se il 59 per cento ha avviato o intende avviare un’attività di e-commerce, per il 29 per cento di questi, l’attività di vendita on-line non funziona o funziona poco, sopratutto nei settori B2B. Soltanto il 17 per cento dichiara che intende aumentare gli investimenti nel 2021 nel settore commerciale, assumendo una figura specializzata. Ovviamente il peso della pandemia nelle dinamiche dell’anno in corso, in particolare il trend delle vaccinazioni, avrà una funzione essenziale per il futuro delle imprese italiane e non solo. “Prevedevamo che le aziende italiane fossero in drammatico ritardo dal punto di vista manageriale e commerciale, ma i dati emersi sono ancora più gravi sottolinea Andrea Polo, ceo di Milano Exe. “È vero che la crisi attuale era imprevedibile ed è vero che gli aiuti sono pochi e giungono in ritardo, ma è pure vero che le aziende devono decidersi a crescere sopratutto culturalmente. La cosa incredibile è che sia proprio il settore commerciale ad essere tanto trascurato, che è quello che può dare linfa all’azienda, soprattutto in fasi complicate come questa. Siamo ancora all’imprenditore tuttofare, che dopo aver gestito l’azienda, i dipendenti, i fornitori, il ciclo produttivo, si mette a cercare clienti. Oppure delega persone che hanno altre funzioni ed altra formazione, come se ‘vendere’ sia cosa secondaria. È pure vero che sul mercato mancano le figure professionali adeguatamente formate, ma qui non si tratta di non trovare la figura giusta, si tratta di non cercarla nemmeno. La crisi si affronta cambiando modo di fare e di pensare, ma molti imprenditori ad oggi a quanto pare non lo hanno ancora compreso – conclude Polo.
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