Come venditrici, le donne sono più attente e scrupolose, si preparano meglio e sono più portate alla formazione. Eppure, secondo i dati di Enasarco, l’Ente nazionale di assistenza per gli agenti e i rappresentanti di commercio, sono appena 30mila le donne su un totale di circa 230mila agenti rappresentanti di commercio, circa il 13 per cento del totale.
Ma cosa trattiene le donne dall’intraprendere questa professione? Per comprendere quali siano le principali criticità, Milano Exe, azienda con oltre 25 anni di esperienza nel settore del recruiting e selezione di venditori in ambito commerciale, assicurativo e bancario, ha realizzato un’indagine su un panel di 300 venditrici. Il primo dato che emerge e che desta particolare interesse è che sebbene siano in netta minoranza rispetto agli uomini, le agenti di commercio donna ottengono risultati migliori dei colleghi, arrivando a concludere in media il 20 per cento in più di vendite. Una marcia in più che, secondo le stesse intervistate, deriva da una “maggiore capacità di ascoltare e di entrare in empatia” (39 per cento), da una “maggior impegno nella formazione professionale continua” (27 per cento) e da una “maggiore conoscenza del prodotto” (18 per cento). Dunque, le donne vendono meglio e nel 75 per cento circa dei casi (per gli uomini è il 67 per cento), riescono a fidelizzare il cliente, che continuerà a servirsi di quello specifico fornitore. Un distacco che si è accentuato ulteriormente negli ultimi anni, con l’evoluzione della professione grazie alle nuove tecnologie e al digitale.
“La figura del venditore tradizionale, che percorreva migliaia di chilometri in auto con la valigetta non esiste quasi più: oggi il venditore utilizza molto il web, le videocall, le presentazioni online, anche se non trascura mai la capacità di contatto umano e le tecniche di vendita. Dal concetto di vendita come ‘conquista’, oggi ci si sta evolvendo verso un venditore o una venditrice che ‘affianca’ e consiglia. È questo forse che sta dando quella famosa ‘marcia in più’ alle donne – spiega Andrea Polo, Ceo di Milano Exe. “Occorre, però, incentivare seriamente l’ingresso nel mondo della vendita delle donne, che oggi sono solo il 13 per cento del totale – prosegue Polo. “Per questo abbiamo studiato una vera e propria Academy rivolta alle agenti ed a tutte coloro che lo vogliano diventare. Le imprese italiane cercano disperatamente persone capaci e formate, e spesso nelle loro richieste vorrebbero valorizzare anche le donne. Purtroppo, però, non ne trovano abbastanza”. Si tratta della prima ed unica “Sales Woman Academy” d’Italia che darà alle donne venditrici e a coloro che lo vogliono diventare l’opportunità, compatibilmente anche con i propri impegni familiari, di seguire percorsi di formazione on line e live, di avere assistenza legale e contrattualistica, di avere l’ausilio di una commercialista e molto altro ancora.
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